Cuando se plantea una negociación comercial, para muchos la atención se centra inmediatamente en el fondo: el precio, las condiciones, los resultados o las cláusulas legales. Preparamos meticulosamente nuestras posiciones, nuestras líneas de fondo y nuestras ofertas iniciales. Sin embargo, las principales investigaciones y la experiencia práctica revelan un poderoso factor de éxito, a menudo subestimado: el proceso estratégico por el que se desarrolla la negociación.
Este artículo pretende cambiar su perspectiva y pasar de centrarse únicamente en el «qué» de la negociación a planificar estratégicamente el «cómo». Destacará el papel fundamental de la planificación proactiva del proceso, explorará siete preguntas clave que deberá debatir con sus interlocutores antes de iniciar las conversaciones sustantivas y resaltará cómo este enfoque estratégico mejora los resultados de la negociación, la satisfacción de los participantes y el establecimiento de relaciones de trabajo sólidas.
Contenido
- Por qué importa el proceso – Más allá del resultado
- Cambio de enfoque: el imperativo estratégico de la planificación de procesos
- Los 7 pilares estratégicos – Preguntas clave para negociar sobre el proceso
- La base de la estrategia – Preparación profunda
- Adaptar el proceso de negociación
- Conclusión
- Preguntas frecuentes
Este cambio de perspectiva, que hace hincapié en la planificación deliberada y estratégica del propio proceso de negociación, es defendido por instituciones lideres en la investigación de la negociación, como el Programa sobre Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard. Al dar prioridad a la forma en que se llevará a cabo la negociación, las partes pueden sentar las bases del entendimiento mutuo, reducir las fricciones y aumentar la probabilidad de alcanzar un acuerdo duradero y satisfactorio.
1. Por qué importa el proceso - Más allá del resultado
Centrarse en el proceso puede parecer secundario respecto a los puntos finales del acuerdo, pero su impacto es profundo. Las investigaciones demuestran sistemáticamente que los negociadores están más satisfechos con el resultado de una negociación cuando creen que el proceso ha sido justo. Esta percepción de «proceso justo» genera confianza y facilita las futuras interacciones.
Además, considerar y acordar conscientemente los elementos del proceso con su homólogo fomenta una mejor relación de trabajo desde el principio. Demuestra la voluntad de colaborar no sólo en el fondo, sino en el propio marco de la interacción. Este enfoque colaborativo es crucial para las asociaciones empresariales a largo plazo.
Por el contrario, descuidar el proceso lo deja al azar, lo que puede dar lugar a malentendidos, conflictos de procedimiento y «sorpresas desagradables» que pueden hacer fracasar las conversaciones o dejar a las partes insatisfechas, incluso si se llega a un acuerdo.
2. Cambio de enfoque: el imperativo estratégico de la planificación de procesos
Dado el importante impacto del proceso en la satisfacción, las relaciones y el éxito en general, dejar el proceso de negociación empresarial al azar es estratégicamente imprudente. En su lugar, los negociadores deben tomar la decisión consciente de planificar el proceso y, lo que es más importante, entablar un debate preliminar con sus interlocutores sobre los elementos clave del procedimiento antes de que comiencen las negociaciones formales de fondo.
Esta «negociación sobre la negociación» es un imperativo estratégico. Permite a ambas partes alinear expectativas, sacar a la luz posibles conflictos de procedimiento y acordar una hoja de ruta para las conversaciones. Este compromiso proactivo maximiza el potencial de una experiencia de negociación positiva y productiva para todos los implicados.
3. Preguntas clave para negociar sobre el proceso
Para orientar este crucial debate preliminar, las siete preguntas siguientes sirven de pilares estratégicos. Abordarlas de forma proactiva sienta una base sólida para toda la negociación.
– ¿Quién negociará?
Es estratégicamente importante discutir y acordar la composición de los equipos de negociación. Saber quién estará presente, cuáles son sus funciones y qué nivel de autoridad poseen evita «sorpresas desagradables», como la ausencia de responsables clave o que personas sin autoridad dominen los debates. Decidir conjuntamente las funciones de los participantes garantiza que en la sala estén las personas adecuadas.
– ¿Dónde va a negociar?
El lugar de la negociación puede tener implicaciones estratégicas sutiles pero significativas. Negociar en su propia oficina le permite controlar el entorno y sentirse a gusto, lo que proporciona comodidad estratégica. Sin embargo, viajar al territorio de la otra parte puede transmitir seriedad y compromiso, además de ofrecer la oportunidad de observar a sus interlocutores en su entorno natural, lo que puede revelar información útil.
El terreno neutral o los entornos virtuales ofrecen diferentes ventajas e inconvenientes en cuanto a logística, dinámica de poder y costes. Hablar de ello permite a ambas partes sopesar estos factores y encontrar una solución mutuamente aceptable.
– ¿Qué temas debatirá?
Es fundamental ponerse de acuerdo sobre el alcance de la negociación. Puede que usted tenga una idea clara de su agenda, pero su interlocutor puede tener en mente una serie de temas muy diferentes. Por esta razón, es estratégico dedicar tiempo a hacer una lluvia de ideas con una lista de todos los temas que se podrían tratar y discutirla para garantizar la comprensión y preparación mutuas. Aunque pueden surgir nuevos temas, una comprensión inicial compartida del orden del día evita desconexiones importantes.
– ¿Qué enfoque utilizará?
Los negociadores tienen diferentes estilos y enfoques preferidos (por ejemplo, competitivo/posicional frente a colaborativo/basado en intereses). Desde el punto de vista estratégico, es beneficioso discutir e intentar elegir una estrategia de negociación que sea aceptable para ambas partes.
Una estrategia centrada tanto en la creación de valor (encontrar soluciones mutuamente beneficiosas) como en la reivindicación de valor (distribuir ese valor) suele ser más productiva y conduce a acuerdos más sostenibles. Acordar el espíritu general de la negociación establece un tono positivo.
– ¿Qué normas éticas le guiarán?
Las normas éticas pueden variar y los negociadores estratégicos comprenden el valor de sacar a la superficie las consideraciones éticas desde el principio. Expresar su intención de comportarse de forma justa y honesta a lo largo del proceso de negociación empresarial pondrá de relieve estas preocupaciones y puede inspirar a todos los implicados a estar más atentos a su forma de tomar decisiones y compartir información. Desde el punto de vista jurídico y de la reputación, establecer un entendimiento compartido de los límites éticos tiene un valor incalculable.
– ¿Cómo cerraremos el trato?
Esta cuestión es especialmente importante desde el punto de vista jurídico. Por razones legales y para que el compromiso quede claro, es aconsejable discutir de antemano cómo se va a sellar el acuerdo. ¿Bastará con un acuerdo verbal (raramente aconsejable en negocios complejos)? ¿O deberían las partes firmar en la línea de puntos para mostrar su compromiso legal mediante un contrato formal por escrito? Aclarar la documentación necesaria y las personas o funciones específicas con autoridad para vincular legalmente a sus respectivas organizaciones evita confusiones y posibles disputas posteriores.
– ¿Cuál es nuestro calendario?
Fijar expectativas sobre el calendario de la negociación es una medida estratégica para gestionar la presión y mantener el impulso. Aclarar de cuánto tiempo dispone cada parte para llegar a un acuerdo, discutir los posibles plazos e incluso fijar hitos para alcanzar un acuerdo sobre determinadas cuestiones puede eliminar el estrés y la confusión una vez que las conversaciones hayan comenzado oficialmente y evitar que la negociación se prolongue indefinidamente.
4. La base de la estrategia - Preparación profunda
Navegar con éxito por el proceso estratégico de la negociación empresarial depende en gran medida de una preparación profunda. Esta «preparación profunda» va más allá de la mera comprensión de las cuestiones de fondo, las condiciones del mercado y las alternativas potenciales. Es fundamental prepararse para el propio debate del proceso.
Prepárese para discutir sus preferencias y fundamentos para cada una de las siete preguntas clave. Comprenda la autoridad que tiene para asumir compromisos de procedimiento. Aunque en las instrucciones se menciona la rapidez en la consecución del acuerdo como elemento de preparación, esta rapidez se consigue mejor dentro de un proceso bien planificado y acordado, no apresurando el propio debate sobre el proceso.
Una preparación eficaz del proceso garantiza que pueda participar de forma constructiva en estas conversaciones preliminares y abogar por elementos de procedimiento que sirvan a sus intereses y sean aceptables para su contraparte.
5. Adaptar el proceso de negociación
Aunque el marco del proceso estratégico, guiado por las siete preguntas clave, proporciona una base sólida para planificar y ejecutar eficazmente las negociaciones comerciales, es crucial reconocer que no todas las negociaciones son idénticas. Por tanto, la profundidad, formalidad y enfoque de la planificación del proceso y el debate con las contrapartes deben ser adaptables. La aplicación del marco no es una lista de comprobación rígida, de talla única, sino más bien un conjunto de consideraciones críticas que deben adaptarse en función del contexto específico de la negociación.
Considere los siguientes factores a la hora de adaptar el marco del proceso estratégico y decidir cuánto énfasis poner en cada uno de los siete pilares
- Complejidad de la operación – Las negociaciones sencillas sobre un único asunto requieren menos debates formales que las operaciones complejas que implican múltiples variables, partes y posibles implicaciones futuras.
- Madurez de la relación: con socios consolidados basados en la confianza, las conversaciones sobre el proceso pueden ser más informales e implícitas. Las relaciones nuevas o conflictivas se benefician de acuerdos explícitos y claros sobre el proceso y las normas éticas.
- Lo que está en juego y el riesgo – Las negociaciones de alto riesgo requieren una planificación más detallada, sobre todo en lo que respecta a quién participa, su autoridad y cómo se formalizará jurídicamente el acuerdo final.
- Contexto cultural – Las distintas culturas tienen normas diferentes en cuanto a formalidad, franqueza y velocidad de toma de decisiones, lo que influirá en el planteamiento del debate sobre los elementos del proceso.
- Urgencia de los plazos – Las negociaciones en las que el tiempo es un factor muy importante pueden requerir centrarse sólo en los elementos más críticos del proceso (por ejemplo, plazos, autoridad, método de finalización), al tiempo que se agilizan las discusiones sobre los puntos menos urgentes.
Conclusión
En conclusión, aunque el fondo de un acuerdo empresarial es innegablemente importante, dominar el proceso estratégico de la negociación es igual o más crítico para lograr resultados satisfactorios, construir relaciones sólidas y garantizar la durabilidad de los acuerdos.
Al comprometerse de forma proactiva con sus homólogos para debatir y acordar el marco procedimental -guiados por las siete preguntas estratégicas esbozadas-, los negociadores pueden crear un entorno propicio para la confianza, la equidad y la eficacia. Este enfoque deliberado sobre la forma de negociar no es sólo un paso procedimental; es una poderosa herramienta estratégica que eleva el potencial de éxito en el complejo mundo de la negociación empresarial. Adopte el proceso estratégico y es probable que descubra que los resultados no sólo son mejores, sino que el camino para llegar a ellos es más fluido y fiable.
LP Legal & Trading Services ofrece apoyo experto en Negociación Empresarial. Aprovechando una metodología estratégica y basada en procesos, basada en nuestros profundos conocimientos jurídicos y comerciales, guiamos a los clientes a través de complejas discusiones para lograr acuerdos favorables, justos y sólidos. Asóciese con nosotros para llevar a cabo sus negociaciones de forma eficaz y sentar unas bases sólidas para el éxito de su negocio.
Preguntas frecuentes
¿Por qué es tan importante centrarse en el proceso? ¿No lo son más las condiciones del acuerdo?
- Aunque los términos del acuerdo son el resultado tangible, el proceso influye significativamente en el grado de satisfacción de las partes con ese resultado, independientemente de los términos. Un proceso justo genera confianza y fortalece las relaciones, lo que es vital para la ejecución y las negociaciones futuras.
¿Y si mi homólogo se muestra reacio a discutir el proceso de antemano?
- Introduce la idea gradualmente. Explica que una breve discusión sobre cómo hablaréis puede ahorrar tiempo y evitar malentendidos posteriores, haciendo que la negociación sea más eficaz para ambas partes. Explícalo en términos de beneficio mutuo: ahorro de tiempo, claridad y tono positivo.
¿Cómo ayuda a la negociación hablar de normas éticas?
- Discutir abiertamente las normas éticas sienta un precedente de transparencia y honestidad. Anima a ambas partes a ser conscientes de su comportamiento y toma de decisiones, reduciendo la probabilidad de tácticas engañosas o violaciones de la confianza que pueden hacer descarrilar las conversaciones y tener consecuencias negativas legales o para la reputación.
¿Este enfoque de proceso estratégico es adecuado para todo tipo de negociaciones comerciales?
- Sí, los principios son aplicables a la mayoría de las negociaciones comerciales, aunque la profundidad y la formalidad del proceso de debate pueden variar. En el caso de acuerdos complejos y a largo plazo, se recomienda encarecidamente un debate detallado sobre el proceso.
¿Cómo se relaciona específicamente la «preparación profunda» con el proceso?
- Prepararse a fondo significa preparar no solo las posiciones de fondo (precio, condiciones), sino también el propio debate del proceso. Esto implica pensar en sus respuestas preferidas a las siete preguntas clave (por ejemplo, su ubicación ideal, el calendario preferido, la lista de cuestiones) y entender por qué las prefiere, para poder discutirlas constructivamente con su contraparte.